【现代家电网】舒适100 根据区域特性推进集成市场

      2013年，北京舒适家居行业开始加速发展。同年，舒适100北京加盟商浮出水面，以服务商的形式介入北京系统集成市场。2017年转身成为舒适100的北京分公司。总经理胡绍敏告诉记者，加盟转直营之后，人员结构并没有发生明显的改变，而在各方面支持变得更具优势。这种优势集中爆发点在3月的最后一天，单人最高一单实现了83.5万元的进账。“这是团队配合努力的结果，也意味着北京集成行业的无限潜力。”

      作为首都，北京的系统集成市场有着特别明显的区域特质。市场空间大、消费力强、硬性需求高等都是北京作为一线城市的显性特征。在北京的同行中，系统集成商家众多，但并没有形成规模化发展，市场空间和机会依然非常大。

从客户属性出发做020的优势补充

舒适100在运营模式上有着天然的互联网基因，但没有同众多的互联网企业一样，将大量资金放在品牌推广宣传上，而是选择进行包括品牌、产品、技术等方面的沉淀，这种沉淀在4年之后的北京，效果初现。

北京作为首都城市，具备了整体的市场容量、消费能力等天然优势，在北京，一般以入驻大型家居卖场的各种品牌体验展厅为主，然而舒适100依托网络平台优势，选择在北京的宇达创意园区建立线下实景体验厅，以邀约客户和上门拜访为主，这与传统销售有着明显区别。

对于系统集成商来讲，别墅客户对集成的需求最大，也是单体上会形成较大单值的典型客户。面对这类客户，更能突显集成的优势，包括对商家的服务能力、公司规模、设计方案、产品组合等综合方面能力的考量，而不是单纯的比价。我们更需要让销售人员明白，从客户的需求着眼，从综合能力讲舒适100为客户提供的集成产品和方案性价比才是最高。

例如，北京市场对于新风的需求量与日俱增，尤其是雾霾天气的客户咨询量非常高。目前北京市场的新风品牌众多，效果差异也较大。客户希望得到优质的品牌和适合自身使用情况的设计方案以及售后保障，我们在新风的单项服务上不断推进和积累，应该说已经具备了丰富的经验。

而对于有中央采暖、空调、太阳能、净水、智能家居和除尘系统需求的客户，是标准的大客户。所谓大客户，有几个方面的标准，除了整体订单高价之外，对所有产品的集成也意味着更高的要求和标准。今年，北京分公司在展厅引进了包括智能监控、影音影院等综合性的智能家居系统，给客户带来更多的实景体验。位于体验厅二层的办公区和三层的会议室让团队能够与客户第一时间“亲密接触”，加快市场决策反应和落地承接的速度，对于由传统服务商转型至O2O运营商，实现线上线下配合来讲，更是一种呼应和优势的补充。

网络结合现实互为获客引流

北京分公司经过几年的市场锤炼，今年实现顺利转型，成为舒适100线上线下O2O模式中的重要一环，尤其是线上获取客户的数量和质量，在直营之后有了更为明显的提升。

通常，传统集成行业的惯用方式为小区推广、走访客户和门店销售。作为始于传统的北京分公司，在借助互联网平台的基础上，将现实的销售方式与线上工具相结合，焕发我们的独特优势。

通常，我们会将线上线下的销售形成互为带动的方式，并实现这种方式的良性循环。一般来讲，如果通过线上成单客户位于某个小区，并且成单交付工程，我们会借助这单工程进入该小区，将该单做成小区的样板间和标志性工程。以此为契机延伸销售的触角，在该小区拓展更多的客户。这是线上获客之后在线下的有效延伸。

同时，经过几年的市场积累，目前我们已经与多家装饰公司形成良好的合作关系；加之老客户和朋友的推荐，在家用和商用市场中，我们已经有不少实用型案例，这些工程案例以及客户口碑借助互联网为媒介有效的在线上进行传播，也能够为舒适100网带来叠加引流；同时通过活动过程中的二维码扫描，再次引导客户进入舒适100网。

这是两个非常明显的线下为线上引流的案例。

线上平台的搭建和成熟无疑是我们最大的亮点。对于个人客户来讲，线上更方便其进行询价和比价，这不仅仅是舒适100面临的问题，而是具有行业共性，线上比价已经成为一种消费习惯，我们需要做的不是绕过这个槛，而是如何有效的利用这一消费习惯，为我所用。对于总部来讲，其发展思路和方向非常清晰。相比于个体硬广的线上植入，舒适100通过平台，以整体专业形象出现，一旦进入与客户讲解方案阶段，团队所释放出来的专业度让我们更有胜算。

所以，O2O在集成行业最大的应用是线上线下互为依托，互为促进的作用，最终形成一个二者的良性循环。目前，互联网模式、线上引流以及推广的方式在行业中并不少见，但能够沉淀下来并取得一定的市场认可，一定是建立在大量基础工作的前提上，包括更多、更稳定真实流量的获取，这需要一段很长时间的积累。今年，我们和总部的CRM、订货系统以及ERP全部打通，包括不久刚上线的舒适工长，都是通过互联网的工具进一步实现公司内部管理以及与客户的互动，提高用户黏性。

当然，一切愿景的实现以线下各方面的综合承接能力为基础。

百万大单的偶然与必然

今年3月的最后一天，系统关闭，北京分公司单人用户签单最高值为83.5万元，而这个数字还不包括后期的智能家居项目的植入，实际合同额应该远高于这一数字。

这个订单为我们带来的意义远远超过“83.5”、“单人客户最高额”等数据报表。这一订单实际上已经证明北京舒适100具备了承接大型项目的实力，包括单户家庭所有系统的集成，尤其是系统＋智能家庭。通过专业技能、网络索引、公司规模等因素已经赢得了客户。尤其是高端客户的信任和认可。同时，也反映出北京高端用户市场正在释放。单值成交量上扬，从过去的十几万到今天的几十万、上百万，也证明了系统集成行业的市场潜力值。尤其是北京这类一线城市，聚集了更多高端用户群体，实际上对舒适家居行业整体来讲，有着非常大的提升空间。

目前，客户、尤其是高端客户群正在崛起，可以说目前市场有切实的需求，所以对整个系统集成行业来讲，我们并不不缺乏客户资源，重要的是如何精准找到这些有需求的客户群并促成销售。如何找到客户？让客户选择并信任我们？通过互联网平台的流量入口，我们已经解决了第一个问题。这种寻找是双方面的，甚至在互联网时代，实现了“客户自动上门”的愿景。一方面，通过舒适100的门户平台，让客户看到并了解到我们；另一方面，我们也通过自有销售团队主动进行市场销售和营销的拓展。同时，通过口碑和专业度，赢得客户。这是我们解决“客户从哪来？如何成单？”这两个问题的方法。而最有说服力的，就是超80万元大单的这名客户，正是线上转化而来。2016年8月份，该客户首次在网上问询，经过半年多的跟踪和沟通，最终敲定。实际上这半年该客户一直处于对比中，对整个北京行业品牌、品类以及各类型方案的专业功底、包括实际应用案例的说服力，最终赢得客户的签单。这个过程中，整个北京分公司的团队都在为这单争取资源和政策支持，持续不断的跟进。而事实上，对待每一单我们的人员都需要这样一个跟进的流程和程序，也都需要同样的努力和付出，成交额的大小具有偶然性，但这种偶然也是未来的必然。

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